تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران

نویسنده: رابرت بی سیالدینی

ترجمه:  گیتی قاسم زاده


اکنون به‌راحتی اقرار می‌کنم که در تمامی طول عمر خود، فریب‌خورده‌ام. چون تا آنجا که به یاد دارم همیشه هدف آسانی برای تبلیغات دست‌فروشان، جمع کنندگان اعانه، این و یا آن گروه از فروشندگان بوده‌ام. 

احتمالاً پایداری همین حالت حماقت‌آمیز در من بوده که باعث علاقه‌ام به مطالعه‌ی فرآیند اطاعت و پذیرش‌شده است. اینکه چه چیزی باعث می‌شود که یک فرد به ‌فردی دیگر جواب “بله “بدهد. و چه فن‌هایی هستند که به‌طور مؤثر از این فاکتورها استفاده می‌کنند تا چنین تسلیمی را رقم زنند. برای من مایه‌ی تعجب بود که چگونه یک درخواست هنگامی‌که به طریق خاصی بیان می‌شود پاسخ منفی می‌گیرد، اما همان درخواست با کمی تفاوت در نحوه‌ی ‌ارائه می‌تواند جواب مثبت بگیرد.
همین علتی شد برای اینکه من به نقشم به‌عنوان یک روانشناس اجتماعی تجربی عمل کرده و شروع به تحقیق درباره‌ی روانشناسی اطاعت و پذیرش کنم. در بدو امر، تحقیق شکلی تجربی داشت و قسمت اعظم آن در آزمایشگاه و بر روی دانشجویان صورت می‌گرفت. من در پی آن بودم که دریابم چه قواعد روانشناسی هست که بر تمایل فرد در جهت اجابت یک درخواست تأثیر می‌گذارد. هم‌اکنون روانشناسان اطلاعات زیادی درباره‌ی این قواعد دارند اینکه این قواعد چه چیزهایی هستند و چگونه عمل می‌کنند. ازنظر من این قواعد، سلاحی هستند در جهت تأثیر بر روی دیگران؛ که بعضی از مهم‌ترین آن‌ها را در این کتاب موردبحث قرار خواهم داد.
بعد از مدتی دریافتم که کار تجربی در آزمایشگاه، اگرچه لازم، اما کافی نیست. برای من روشن شد که اگر در پی آن هستم که روانشناسی اطاعت و پذیرش را به‌طور کامل دریابم، باید دامنه‌ی تحقیقاتم را وسیع‌تر کنم. لازم بود به جست‌وجوی کسانی بپردازم که درزمینه‌ی فرایند مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند -کسانی که در سرتاسر عمرم، قواعد آن را بر روی من پیاده‌سازی کرده بودند ـ آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست. یافتن قوانینی برای پایدار ماندن بهتر این قواعد، ضامنی برای تداوم تأثیر آن‌هاست. کار آنان این است که ما را مجاب کنند، زیرا معیشتشان درگرو این امر است. آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.
پس‌ازآن، برای مدت حدوداً سه سال من در حال ادغام کردن مطالعات تجربی خود با برنامه‌ای بودم که به‌طورقطع جنبه‌ی سرگرمی بیشتری داشت، من به شکلی اصولی خود را در دنیای حرفه‌ای‌های این مبحث غرق کردم؛ فروشندگان، جمع‌‌‌کنندگان اعانه، افراد فعال در عرصه‌ی تبلیغات و دیگران.
هدف من از انجام این کار این بود که فن‌ها و استراتژی‌هایی که به‌صورت عمومی‌تر و مؤثرتر توسط قشر وسیعی از متخصصان مجاب‌‌‌‌‌‌گر مورداستفاده قرار می‌گیرد را از درون آنان مورد رصدیابی قرار دهم.
این برنامه‌ی رصدیابی گاهی در شکل مصاحبه با خود متخصصان بود و گاهی در شکل مصاحبه با دشمنان بالفطره‌ی آن‌ها (افسران پلیس دسته‌ی کلاهبرداری، آژانس‌های حفظ حقوق مشتریان). در مواقع دیگر‌، این رصدیابی شامل ارزیابی کامل موارد متنی می‌شد که فن‌های پذیرش را از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌کنند، کتابچه‌های راهنمای فروش و چیزهایی شبیه به آن‌ها.
اما بیش از همه، این رصدیابی به شکل مشاهدات محقق ارائه‌شده است. مشاهدات محقق روش تحقیقی است که در آن محقق نقش جاسوس را در بین انواع گروه‌ها ایفاء می‌کند. او با هویت و انگیزه‌ای جعلی درزمینه‌ی موردعلاقه‌ی خود نفوذ می‌کند و تبدیل به یک شرکت‌کننده‌ی تمام‌عیار در گروه مورد مطالعه می‌شود.